Em março de 2006, enquanto se preparava para uma tão aguardada viagem de férias à Itália, o executivo João Cox, de 46 anos, recebeu um telefonema inesperado. Do outro lado da linha, Daniel Hajj, genro do magnata mexicano Carlos Slim Helú e presidente da América Móvil, dona da Claro, convidava-o a fazer um “pequeno desvio” em seu itinerário.
Os dois haviam se conhecido poucos meses antes, quando Cox, então dono de uma butique de investimentos, havia batido à porta da operadora para oferecer serviços de assessoria financeira — préstimos que acabaram gentilmente recusados. A conversa, realizada na austera sede da operadora, na Cidade do México, durou apenas 40 minutos.
Mas foi suficiente para que Cox aceitasse o convite para presidir a Claro, colosso com faturamento de 11 bilhões de reais e mais de 40 milhões de clientes. Naquela época, a subsidiária brasileira era a única do grupo que ainda sangrava dinheiro. Tamanha era a insatisfação dos mexicanos com a operação local que o próprio Slim, pouco afeito aos pormenores do negócio, solicitou a troca de comando e fez questão de conhecer Cox pessoalmente antes que ele tomasse posse oficialmente do cargo, em agosto de 2006.
Desde então, a relação entre o executivo brasileiro e os mexicanos evoluiu bem — a ponto de Slim ter elogiado o trabalho de Cox nas duas vezes em que esteve no Brasil de 2007 para cá. Mas o clima amistoso ganhou ares de tensão no segundo trimestre deste ano, quando a Claro diminuiu o ritmo de expansão no Brasil.
A redução de aproximadamente 50% na verba destinada ao subsídio de aparelhos, um dos principais motores de crescimento da Claro, aliada a um recrudescimento da concorrência, fez com que a participação de mercado da operadora caísse de 25,76% para 25,36% entre os meses de abril e junho deste ano. Queda mínima, mas suficiente para fazer soar o sinal de alerta no México.
Em sua última visita ao Brasil, realizada em junho, Hajj, o poderoso genro de Slim, foi taxativo: a Claro deveria voltar a crescer de maneira agressiva, de modo a tirar a diferença de 6 milhões de clientes que a operadora mantém em relação à Vivo, atual líder do setor. Diante disso, Cox apressou-se em lançar novos planos de serviços, firmou parcerias com fabricantes de aparelhos para distribuir seus chips no varejo e intensificou os investimentos em publicidade. Em julho, a Claro conquistou quase 600 000 clientes — de longe seu melhor desempenho no ano. “Eu não jogo para perder”, diz Cox. “Minha meta é chegar à liderança do mercado.”
A atitude de Cox, bem como sua meta, pode ser explicada pelo desempenho recente da Claro. Sob seu comando, a operadora protagonizou uma das viradas mais impressionantes do setor de telefonia no país. A geração de caixa da empresa, que foi de 400 milhões de reais negativos em 2005, encerrou 2008 em 2,7 bilhões de reais, a segunda maior do grupo América Móvil, só perdendo para a matriz.
A operadora também foi a que mais cresceu no ano passado: conquistou 8,5 milhões de clientes, ultrapassando a TIM na vice-liderança do ranking. E, não fosse pela compra da Telemig, a Claro teria, também, alcançado a Vivo em 2008. “O crescimento da Claro vem ocorrendo de maneira consistente”, afirma Jean-Claude Ramirez, especialista em telecomunicações da consultoria Bain&Company. “É isso que assusta as rivais.” Hoje, a operação brasileira é a que conta com a maior taxa média de crescimento no grupo: 25%.
O que tem surpreendido analistas e especialistas de mercado não é o ritmo de expansão em si, mas a qualidade dos clientes que a operadora tem conquistado. A Claro, que já foi considerada o patinho feio das operadoras, conta atualmente com a maior base de clientes do segmento pós-pago no Brasil: 20,8%.
Por Carolina Meyer
